豪华酒店使用两招网罗商务客源

　　“四五星级酒店70％－80％的收入来自商务旅行客源，”在北京、上海两地从事多年豪华酒店市场业务的资深人士李嬿这样对记者说：“商旅客源对三星左右等级的酒店来说可能不是至关重要的，但对于豪华酒店的重要性就太明显了。”

　　以她的经验来说，一家五星级酒店每年要和重量级的公司客户、尤其是属于世界500强之列的跨国企业签下500－1000间客房的订房合同。

　　事实上，这种打包销售的做法仅仅是豪华酒店销售策略的一部分。为了用一张庞大的酒店服务网络来网住最丰厚的利润来源，众多酒店集团、尤其是在华发展的外资酒店已经纷纷发力：一方面加速在中国大中城市建立酒店，让来来往往的商旅客人感觉到哪里都有同一品牌的酒店网络，另一方面精心打造忠实客户计划，让商旅客人感到“在这家酒店消费是‘增值’了的”。

　　难道不是这样吗？我们不妨来分别考察三个较为典型的实例：全球规模最大的酒店集团英国洲际酒店、欧洲最大的酒店服务和管理集团法国雅高，以及亚洲最大的豪华酒店集团香格里拉。上述三家都制定了野心勃勃的在华发展计划，并且正在紧锣密鼓地实施。

　　记者2005年年底的时候与洲际酒店中国区营运副总裁麦金信在上海浦东某一场合交流，该人士当时这样表达洲际在中国的发展宏图：酒店数量至少要翻一番，2008年在中国的酒店数量增加到125家。

　　洲际在2006年的开店步骤可以印证上述豪言。在今年的炎炎夏季，洲际在一个月内就新开张了四家酒店，共计超过1100间客房：上海复旦皇冠假日酒店、苏州茉莉花假日酒店、秦皇岛海景假日酒店，以及常熟中江广场皇冠假日酒店先后在6月12日至7月12日之间的一个月之内相继开业，洲际酒店集团在大中华区的酒店总数于是增至了57家，居国际酒店集团之首。

　　洲际旗下的品牌包括洲际、皇冠假日、假日、快捷假日等，以迎合特定档次的不同消费者对品牌的认知。也就是说，中高档次的商旅客户不会因为混淆品牌级别而引起心理失落。麦金信表示，“集团下的多个不同品牌对目标客户群体有着较为清晰的定位，与各个层次不同的消费需求相匹配。”

　　几乎所有的国际酒店集团都在中国市场积极实施客户忠诚计划，不遗余力地扩张会员俱乐部并拓展增值服务，比如招徕航空公司作为合作伙伴捆绑常旅客飞行计划。洲际酒店着力发展自己的会员俱乐部“优悦会”，自2003开始陆续与南方航空、中国国际航空、上海航空结成联盟合作伙伴，为双方会员提供更多累积及兑换积分或航空里程、酒店住宿和消费的机会。

　　酒店集团对航空公司情有独钟自有其道理：商务客人们坐着飞机来，又坐着飞机走，如果酒店加入到航空服务的延伸链条上，客源维系程度陡然提高。

　　对于雅高酒店集团来说，金融消费服务机构同样帮助酒店锁定商务客流。在亚洲范围内，雅高的合作伙伴包括“visa全球特惠”、“visa白金俱乐部特惠”、“visa无限计划”、“美国运通商务储蓄计划”等等。种种消费优惠，为的是让企业客户感受到这家酒店是精打细算的好管家。或许上述名目对中国的普通消费者来说比较陌生，但还有一项：目前在中国市场面向企业客户发行的“雅高消费卡”，同样适用于雅高旗下各酒店。

　　雅高集团包括索菲特、诺富特、宜必思等品牌，目前在中国管理的酒店超过30家，扩张目标是在2008年底前拓展至62家。最近两年内，雅高在中国新开酒店的方式有诸多新突破：2005年，雅高首次在中国为商务型品牌诺富特全资购买了酒店地产；2006年，海南西海岸索菲特前沿大酒店正式营业，这是豪华型酒店品牌在中国第一次涉足产权酒店管理。

　　在中国酒店市场，欧美的想冲进来，亚洲的想冲出去。亚洲最大豪华酒店集团的香格里拉酒店集团在中国市场稳扎稳打，而随着中国客源海外往来的频率日益提升，以及香格里拉品牌在中国客源中的良好口碑，这家酒店集团将开店计划拓展到中东、欧洲和北美市场，位于温哥华、巴黎、芝加哥、拉斯维加斯、伦敦等地的香格里拉酒店将在未来5年内陆续开业。当然，该集团也丝毫不懈怠发展中国市场：未来5年内新开张的40多家酒店中大部分在中国的门户城市。目前香格里拉酒店共有49家饭店，在中国拥有20家。

　　香格里拉酒店集团首席市场主管韦明德今年9月在上海与记者交流时说：“香格里拉酒店集团60％－70％的收入来自商务旅行，其他40％来自商务休闲旅行。而从地区市场的角度说，我们20％客源来自中国，是我们最大的单一客源。”

　　香格里拉的忠诚客户计划“贵宾金环会”仍在快速扩充，“贵宾金环会”的行政级会员每年在香格里拉所属酒店入住20晚或以上，商务客源为酒店带来丰厚收入可见一斑。

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